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    1.取勢    洞悉禮品行業的主要發展趨勢

　　對禮品公司同仁來說，似乎產品選擇是頭等大事，參加展會的頭等大事就是搜尋產品，搜尋新奇特的產品，搜尋人所未知的產品。其實不然。與其說在找產品，還不如說是探尋如何更好地滿足客戶需求；與其說在搜尋與眾不同的產品，還不如說是如何追求更高的利潤空間。

　　歸核禮品行業的本質，不難發現，任何產品都可成為禮品公司的解決方案之選，核心在于為客戶提供個性化的解決方案，因此，客戶需求的理解、把握要勝于產品選擇，換言之，禮品公司是在客戶需求的指引下去挑選產品。

　　客戶采購越來越成熟的今天，可以看到，客戶對產品的需求也越來越趨于“謹慎或趨同”，即客戶更愿意采購哪些久經市場考驗的常規產品類別中的創新性產品。久經市場考驗的常規產品類別，一是應用十分廣泛，二是最終消費者是老少皆宜，這能夠保證采購風險較低，例如家紡類禮品、工藝禮品等。常規產品類別中的創新性產品，這是采購內在動機所驅動的，能夠保證足夠的利潤空間。創新可以是包裝的創新，可以是功能的創新，可以是材質的創新……更現實地看，禮品行業更多的是集成創新或整合創新。

　　在客戶采購成熟的當下，需要看到，促銷贈品的重要性會越來越大。幾年前提及的“禮贈品”，現在已成為禮品行業的基本特征，盡管福利品仍然占有較大的份額。需要關注的是，08年是奧運年，是改革開放后的30周年，09年是建國60周年，亦是許多企業的慶典年，可以預期的是，接下來的幾年，在商務品，尤其是慶典用品，將會有較大的成長，也有可能會成為熱點。

　　如果說福利品需求還可以在集中采購、團購的基礎上予以應對的話，那么，無論是促銷贈品，還是商務品或慶典用品，都需要提供針對性的解決方案來予以滿足，都需要根據客戶采購的需求進行定制，進行定制產品開發。在這方面，家紡類禮品、工藝禮品等會處于優勢，畢竟，易加工、易定制、易創新等基本屬性決定了家紡類禮品、工藝禮品可以更好地滿足客戶定制化的采購需求。

　　2.取道    明晰禮品公司的一般成長路徑

　　禮品行業十分重視客情，可以說，關系不是萬能的，可沒有關系是萬萬不能的。那在客情關系之上，禮品公司還要培育什么樣的核心能力才能更好地維系客戶呢？

　　對直單型的禮品公司來說，客情基礎之上的客情服務是立業之基，采購客戶給出一些訂單要求，禮品公司按訂單要求予以采購。之后是應對客戶的活動需求來提供方案配合服務，如采購客戶要舉行五一促銷活動，根據活動要求提供產品解決方案，這樣可以接獲大訂單。再之后是變被動為主動，主動為客戶提供全案策劃，提供一年期的禮品采購方案，甚至依托禮品采購延伸為客戶的促銷活動、司慶活動、福利發放活動提供更全面的服務，類似于廣告服務的延伸和延展了，如為采購客戶在08財年的全年活動提供配套的全面服務。再之后就是整合供應、生產資源為采購客戶提供定制產品研發等服務，如應對環保的需求，為中國移動等客戶提供環保布袋的開發建議，在禮品生產企業的支持下予以實現。

　　對網絡型的禮品公司來說，渠道深耕做好批發業務是立業之本。渠道下沉在于為更多的禮品公司提供服務，可以向地縣級城市下沉，也可以是網絡的層級下沉。渠道網絡布局之后，就應該是用樣品、用促銷支援物品（如畫冊）搶占各個渠道終端的貨架，即廣泛鋪貨。應該說，大鋪貨才會有大范圍的訂單信息。再之后，就是把樣品陳列好。禮品，不只是包裝，更是陳列，要讓樣品成為“無聲的推銷員”，通過陳列把產品賣點更好地彰顯出來，通過陳列讓采購客戶感受產品使用的良好感受，進而提升價值。最為重要的是，應該通過展廳的終端形象打造營造一種氛圍，因境而生情，因情而動而采購，讓氛圍去征服采購客戶。

　　簡單梳理，可以把禮品公司的成長路徑分為四個階段：交易型、關系型、價值型和品牌型（如圖1）。交易型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立廣泛的聯系，勤奮地拜訪，勤快地送樣，滿臉的笑容，周到的服務可以致勝。關系型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立起商業關系，而不僅僅是客情關系，能不能為大客戶提供方案策劃，能不能為下游禮品公司提供鋪貨樣品，有能力才可以要求追單，有付出才可以追求回報。價值型禮品公司則是更進一步，主動為大客戶提供全案策劃，積極幫助下游禮品公司建設其展廳并做好陳列。品牌型禮品公司則要求具備供應鏈的整合能力，或者是終端形象的建設能力。

　　縱觀眾多禮品公司的發展，各公司的類型和發展階段都有所不同，有的以渠道批發為主，有的以直單客戶服務為主，但是，禮品行業的成熟已經要求各禮品公司從關系競爭走向關系營銷。關系競爭比拼的是“guanxi”，是客情的透支，而關系營銷比拼的是“relationship”，是商業關系的經營。顯然，透支是對對關系的榨取，是對未來的剝削，而商業關系的經營則是使客情關系更為穩固，是“親上加親”。

　　3.優術    明確禮品公司的主要工作重點

　　為眾多禮品公司提供服務的過程中，能夠深切感受到禮品公司發展之困，他們有強烈的成長愿望，非常渴求把握住公司發展的重點。禮品公司應該把哪些工作作為重點呢？應該說，各家禮品公司都有其個性，也有其共性，在此可以分享禮品公司共性的一面，也就是要談的優術。

　　還原禮品公司的本質，就是為采購客戶提供禮品的服務企業，不妨我們延用服務營銷的7p營銷組合策略來分析禮品公司應該改進如此重點工作。

　　7p指的是產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）、有形展示（physicaldisplay）、服務過程（process）、人員（people）。對禮品公司來說，產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略大都由禮品提供商為之解決，需要禮品公司優化的是人員、服務過程和有形展示。

　　員工是禮品公司壯大的瓶頸因素。對大多數禮品公司來說，老板是打單、接單的主力。大多數禮品公司都希望員工能夠成為業務、銷售的主力，可事與愿違。禮品行業是構筑在客情之上的一個行業，員工需要在長時間的工作過程中才能積累一定的客情關系，這需要時間，而且，員工一旦成為業務主力的話，很容易分立而成另一家禮品公司，這存在風險。咋辦？我們變換一下常規的服務營銷7p模型，把客戶作為禮品公司外部營銷的對象，把員工作為禮品公司內部營銷的對象。如果員工能夠通過正向激勵實現“長治久安”，善莫大焉。如果員工志向高遠獨立自強，不妨把其作為下游視之，仍然能夠幫助公司業務暢達。在這理念下，愿意幫助員工成長，樂意看到員工成長，疏而不堵，以情感人，以禮動人。

　　展廳建設是禮品公司打單的利器。送樣品上門，是禮品公司服務的基本要求，是服務到家；邀客戶上門，反映的是客戶對禮品公司的認可，是服務吸引客戶。顯然，客戶采購的不是孤零零的產品，而是寄托諸多寓意的禮品，是代表新生活主張、生活風格的禮品，這樣，產品陳列，產品生動化陳列，展廳布局，展廳氛圍營建，都能夠極大地促進禮品的營銷。

　　服務過程是禮品公司接單的主戰場。禮品接單，往往是重復往來多個環節，服務過程就突顯得尤其重要了。禮品采購，不是簡單的產品買賣，而是根據客戶需求予以個性化滿足的一個過程，這個過程是一個體驗的過程，正因為如此，服務過程的標準化、專業化、規范化，無不襯托、烘托出禮品解決方案的價值。

　　簡而言之，禮品公司需要優化服務過程、展廳建設、員工隊伍三個方面，具體措施有二。一是培訓，依托禮品提供商進行培訓，特別是技能培訓。產品知識培訓、產品陳列培訓、銷售技巧培訓等能夠提升服務過程的體驗，這對業績提升有幫助。二是投入，依托禮品提供商開展共建，特別是展廳建設。客情投入是無所不在的，展廳建設則可以把無形的客情關系轉化為有形的實態呈現。

　　4.歸核    做大的過程中做強

　　禮品行業是從業者眾、平均規模不大實力不強的一個行業，渴求發展是禮品公司的一致要求。絕大多數禮品公司都是成長型企業，歸核到禮品公司的發展，要重提、常提鄧公之言：發展才是硬道理。

　　對成長型企業來說，發展的基礎就是銷售額的增長。甚至可以說，對禮品公司來說，是否有利于銷售額增長是決定工作是否展開的標準；是否有利于利潤增長是判斷工作成效的標準。

　　基業長青是企業經營者的主要夢想，做大做強做久更成為企業經營者時下的戰略選擇。不少管理學者和企業人士對做大和做強都進行了精辟的闡述，可不如tcl集團掌門人李東生“先做大，再做強”來得直接明了。什么是做大？做大就是做大銷售額，就是做大現金流。在中國這樣一個快速成長的禮品行業中，成功者應該屬于那些迅速把握機會的弄潮兒，成功者應該屬于那些快速做大銷售額、做大現金流的“掘金者”。沒有銷售額，就不可能有利潤預期，更何況，不做大，做強的空間非常有限。

　　對禮品公司來說，追求成長、做大做強的道路上需要清晰禮品行業的發展趨勢，以便順勢而為、順勢而上，這是取勢；需要明晰禮品公司的一般成長路徑，擇其優而從之，這是明道；還有就是優術，在明確該做什么的情況下，把工作做細、做精。