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    1、顧客對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定特征

　　最好的贈(zèng)品往往是“超值”與“易得”的結(jié)合。要“超值”，成本是最大的瓶頸，一般僅在新品上市或突破重點(diǎn)市場(chǎng)等特殊背景下啟用。更多時(shí)候，顧客對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定非常簡(jiǎn)單，就是“實(shí)惠”和“實(shí)用”，這也是選擇促銷(xiāo)贈(zèng)品時(shí)應(yīng)尊重的最基本消費(fèi)特征。

　　均瑤牛奶曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)促銷(xiāo)，“買(mǎi)一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”，很是火爆，很多賣(mài)場(chǎng)因?yàn)檫@個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)斷貨。均瑤抓住了消費(fèi)特征中對(duì)贈(zèng)品價(jià)值的認(rèn)定：“雞蛋”是日常生活必須品，非常“實(shí)用”；而一箱牛奶送一斤雞蛋，也非常“實(shí)惠”。

　　2、顧客對(duì)贈(zèng)品獲得難易程度的認(rèn)定

　　好的贈(zèng)品運(yùn)作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈(zèng)品，最好是“即購(gòu)即得”。如果顧客認(rèn)為獲得贈(zèng)品很難，比如獲得的程序復(fù)雜，或者獲贈(zèng)的門(mén)檻太高，都會(huì)令促銷(xiāo)效果打折扣。

　　非常檸檬曾做過(guò)一個(gè)促銷(xiāo)——積攢15張不同的非常檸檬標(biāo)簽，可得到李玟精美畫(huà)冊(cè)一套。這也太困難了吧？購(gòu)買(mǎi)多少箱產(chǎn)品，才能攢齊15張不同的標(biāo)簽呀？顧客頓時(shí)信心全無(wú)，哪里還有購(gòu)買(mǎi)的打算啊？

　　容易獲得才能激發(fā)大家參與，促銷(xiāo)的“勢(shì)”才容易造出來(lái)，否則，人人部覺(jué)得與贈(zèng)品無(wú)緣，你的贈(zèng)品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個(gè)都感覺(jué)“踮踮腳就能夠著”，切不能“可遇不可求”。

　　3、顧客對(duì)贈(zèng)品的即時(shí)需求特征

　　是不是只要對(duì)顧客有用就一定能促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)呢？不然。贈(zèng)品對(duì)顧客的吸引程度，還有一個(gè)重要的特征就是即時(shí)需求——贈(zèng)品最好是顧客當(dāng)下的需求，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的贈(zèng)品的時(shí)令性。

　　一個(gè)家具廠(chǎng)做夏季促銷(xiāo)。為了促銷(xiāo)真皮沙發(fā)，贈(zèng)送棉坐墊。棉坐墊柔軟，花色美觀(guān)，確實(shí)不錯(cuò)。但是到了十月底一統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售比去年同期少了近50％。企業(yè)納悶，款式更多了，質(zhì)量更好了，價(jià)格比旺季下降了，促銷(xiāo)也做了，結(jié)果怎會(huì)這么慘？

　　夏天送棉坐墊，你不死誰(shuí)死？原本就燥熱難當(dāng)，你還給他一個(gè)“火盆”，肯定行不通。如果送竹涼席，同樣是屁股下的東西，效果就完全不同。

　　4、顧客對(duì)產(chǎn)品及贈(zèng)品利益點(diǎn)的認(rèn)知程度

　　“產(chǎn)品利益點(diǎn)”與“贈(zèng)品利益點(diǎn)”是贈(zèng)品促銷(xiāo)中個(gè)悖論：應(yīng)該用哪一點(diǎn)來(lái)拉動(dòng)顧客呢？

　　很簡(jiǎn)單：如果顧客對(duì)產(chǎn)品利益認(rèn)知程度高，他們則更關(guān)注贈(zèng)品利益點(diǎn)。當(dāng)他們尚未充分認(rèn)知產(chǎn)品利益點(diǎn)時(shí)，就要重點(diǎn)訴求產(chǎn)品利益點(diǎn)，而贈(zèng)品利益點(diǎn)只是一個(gè)輔助手段。同樣是麥當(dāng)勞，“購(gòu)麥當(dāng)勞超值大餐，送史努比玩具”就是一個(gè)見(jiàn)證。