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  疫情趨穩，端午將至，各公司陸續開始籌備進入工作狀態。有的公司，已經開工了一段時間，企業主們絞盡腦汁自救的同時，也要考慮公司的長遠生存之道。對員工，對客戶，總有數不完的需求要去滿足。尋找或實用、或有新意的禮品給客戶或員工就成為采購們需要考慮的一件要事。

  下面介紹一下禮品卡冊公司（針對B端的企業福利禮品、積分兌換禮品等）的生存之道。

  「上佳禮品」近期訪問了某禮品卡冊公司內部人士A先生，他為我們揭開了這一行業的神秘面紗。

  目前服務B端的禮品公司主要有3種類型。

  第一種是直接批發零售米、面、糧、油等實物產品的禮品公司；

  第二種制作預付卡出售給客戶，客戶收到預付卡后，登陸禮品公司（電商）的自有平臺，購買心儀的商品。

  第三種是專門的禮品卡冊公司。在這種模式下，客人收到的不再是預付卡，而是一本禮品小冊子，上面印有20款左右的禮品。客人可以從中挑選一款商品（通常只能是一款），并通過微信、電話等方式下單。

     A先生目前就任職于一家禮品卡冊企業。他的公司并不直接對接企業客戶，而是通過禮品公司接觸到他們。這是大部分卡冊公司的模式，原因是企業客戶數量眾多，想要直接覆蓋成本較高，禮品公司因此成為了他們獲客的主要渠道。

  從產業鏈角度，卡冊公司位于上游，主要負責選品、卡片制作和給終端客戶發貨。禮品公司則是一個分銷商角色，從卡冊公司購入禮品卡后，再將卡冊轉賣給想要給員工發福利的企業。

  表面看，卡冊公司的收入來自進貨和出貨的價差，但實際上，終端用戶的低兌換率才是利潤的最大來源。這幾乎成了行業內不能說的秘密。

     “光靠商品價差根本不足以覆蓋卡冊制作和快遞成本。終端客戶的不兌換率才是這個行業生存下來的主要原因。一本卡冊的兌換期通常有一年時間，總會有一些用戶忘記兌換。”A先生說。

  「上佳禮品」算了一筆賬，就一張面值100元的卡冊而言，假設卡冊公司的商品采購成本是60元，如果以80元的價格出售給禮品公司，那么商品毛利率約為25%（不考慮卡冊制作和配送成本）。但這是在商品完全被兌換的情況下，當兌換用戶的比例分別為75%、50%和25%時，商品毛利率逐步上升，從44%提高至81%。

  這種商業模式類似健身房超賣年卡，依托用戶的低活躍度獲得利潤。健身房以超賣卡、開新店的方式不斷擴張，一旦新店不及預期就會出現現金流緊張的問題。卡冊公司則依靠引進新商品、新品牌獲取更多客戶，當商品出現斷貨、滯銷等狀況時，他們同樣面臨危機。接下來，我們就來聊一下卡冊公司是如何選品的。

選品的講究

  網購已成為國人主要購物方式的今天，禮品公司、企業客戶等都會通過主流網購平臺尋找卡冊上的類似商品比價。所以，選品的第一要點就是很難找到對標品，價格不透明。

  某些品牌有禮品特供渠道，電商平臺上可以找到同樣品牌，卻沒有一樣型號，這樣的品牌往往會獲得禮品行業的青睞。此外，卡冊公司還會在網上掛一件商品，甚至開一個店，專門用于比價。

    A先生說：“比如把某個商品標價3500放到網上，而這個商品在我們冊子上的屬于3000元的價位。這樣用戶就會感受到實惠。但實際上，這個商品根本就不是用來線上銷售的，純粹就是為了比價”。

  選品的第二個要點是供應鏈穩定，不能出現斷貨、滯銷或者價格大幅上漲。這看似理所當然，但對禮品行業則更為重要。

  一本禮品卡冊上展示20款左右的商品，兌換期限通常是一年，在初期很難知道哪些商品更容易被兌換，又會在什么時候兌換。卡冊公司需要盡力保證冊子上的所有商品在未來一年內都不會斷貨。這導致禮品行業的供應鏈管理難度要比常規的電商/零售業更大。

  在初期難以判斷各個商品兌換率的情況下，A先生的公司通常會為每一個SKU備貨幾十件，然后根據后續幾天的轉換率進行補貨。有時，部分供應商要求的最低起訂量比較高，這又容易造成滯銷。

  中秋、春節和端午是禮品行業的旺季。阿里2018年雙11單日交易額占全財年GMV的3.7%；同年京東雙11期間（11月1日-11月11日）貢獻了全年9.5%的交易額。在禮品行業，中秋節對全年業績的影響甚至高于雙11之于電商。

  價格穩定同樣至關重要。由于電商平臺的價格一直在波動，而禮品卡一旦售出后，就無法再更改價格，所以，卡冊公司必須做到未來一年內，卡冊上大部分商品的價格都低于電商平臺。